3 secrets pour réussir le business development d’une société de conseil

Pour impliquer vos consultants dans le business development, les faire participer et passer à l’action, il faut jongler entre implicite et qualitatif, et explicite et mesurable.

Comment partager sa vision avec ses consultants, les aider à acquérir le mindset ou les soft skills indispensables ? Il faut mettre en place une véritable communauté de business development, favoriser la productivité, la vitesse et les décisions collectives.

Comment être au clair, précis sur les cibles, l’organisation, le plan d’actions ? Il faut aligner les collaborateurs sur les objectifs mais aussi sur tous les leviers associés et agir selon le framework Account Based Sales & Marketing (ABSM) qui permet la convergence des deux activités.

Vous assurerez ainsi une vision partagée et commune à tous, et vous instituerez une réalité très claire au sein de votre groupe sur les droits et les devoirs de chacun.

Pour impliquer vos consultants dans la nécessité de vendre, vous devez à la fois individualiser l’approche en faisant officiellement du développement commercial une priorité de l’agenda de tous et donner les moyens à chacun d’être autonome et d’arbitrer individuellement en fonction de son taux de staffing.

Mais en même temps, vous devez interroger les formes d’intéressement collectif et leur répartition au niveau individuel en cas de closing, en enrichissant les fiches de poste et les processus d’évaluation RH.

Pour impliquer vos consultants dans le jeu collectif, il faut asseoir la transversalité et la banalisation des rôles de l’activité commerciale et des approches par compte en jouant sur tout l’effectif des consultants, quel que soit leur grade. La chasse en meute peut ainsi se mettre en place. Un haut niveau de dialogue est cependant nécessaire.

Pour pérenniser l’ensemble, il faut former tout l’effectif à comprendre et/ou à exercer les différents rôles possibles, et développer la culture des consultants relatives aux comptes cibles, en faisant du CRM le pivot de l’organisation.

Enfin, nous ne saurions trop le répéter : les dirigeants et associés se doivent d’être exemplaires, ils ne doivent pas oublier qu’ils font partie de l’ensemble de l’effectif.

Cela ne vous paraît pas simple ? Notre métier, chez Intellis, c’est de vous faciliter la vie en vous accompagnant dans l’implémentation rapide d’une organisation commerciale efficace, en progrès continu, et qui ne s’arrête jamais.