Rashômon, pourquoi ce nom ?

Ryūnosuke Akutagawa est un écrivain japonais, né le 1er mars 1892 à Tokyo et mort le 24 juillet 1927 à Tokyo également, à l'age de 35 ans.

Une de ses plus célèbres nouvelles, Dans le fourré (1922), raconte le récit du meurtre d'un aristocrate. Trois personnages se succèdent, dont le cadavre lui-même, pour raconter leur version de l'histoire et réclamer la paternité du crime.

Cette nouvelle magnifique, moderne et baroque, est la source d'inspiration principale du film d'Akira Kurosawa, Rashōmon sorti en 1950. Le film emprunte l'atmosphère de la nouvelle Rashōmon, écrite également par Akutagawa, qui se déroule sous la pluie, à l'abri de l'une des portes de la ville de Kyoto. Cette porte, dont il ne reste quasiment rien aujourd'hui, donne son nom à la nouvelle. Kurosawa a en revanche repris le principe de l'intrigue de Dans le fourré comme ossature de son scénario.

L'effet Rashōmon aurait donc dû être l'effet Dans le fourré, si le film de Kurosawa n'avait pas été considérablement plus connu que la nouvelle d'Akutagawa!

Les relations humaines définissent toujours un système dont il faut savoir décrypter les zones d'ombres où réside le pouvoir, et mettre en évidence les différences de perspective et les intérêts personnels.

L'absence de preuves tangibles peut constituer une situation où l'on conforte ou l'on disqualifie toute version de la vérité.

La pression sociale exercée en faveur de la clôture du débat pousse également à prendre des décisions parfois peu éclairées.

L’effet est défini par Robert Anderson, professeur de communication à l'université Simon Fraser de Vancouver comme la « désignation d'un cadre épistémologique - ou les façons de penser, connaître et de se souvenir - nécessaire à la compréhension de situations complexes et ambiguës ».

Nur Yalman, professeur émérite de l'université d'Harvard, racontait dans un cours à l'université de Chicago début 1966 auquel assitait Anderson, que « le principal problème de l'anthropologie est de traiter de l'effet Rashōmon ». Contrairement à certains étudiants, Anderson avait vu le film Rashōmon, et cette remarque lui a permis de fonder sa théorie quelques années plus tard.

L'effet Rashōmon a été mis en évidence dans de nombreuses entreprises intellectuelles traitant d'interprétation contestée d'événements ou de désaccords et de preuves à leur sujet, ou de subjectivité/objectivité, de mémoire et de perception.

L'histoire du film Rashōmon nous paraît tout à fait relater ce qui se passe lorsque l'on cherche à créer un consensus au sein d'un compte cible dans lequel nous avons - ou nous souhaitons - recontrer plusieurs prospects.

La subjectivité, les interprétations et les désaccords concernant la perception des événements constituent une véritable parabole du business development.

Au cours d’une vente BtoB, vous serez très vite confrontés à une multiplicité d’interlocuteurs et d’intérêts personnels, à la compétition des décisionnaires et à une pression constante en faveur du résultat, celle que vous vous mettez à vous-même, celle de votre prospect ou celle de vos supérieurs hiérarchiques.

Autant de pièges qui se dressent sur votre route et dont vous ne pourrez triompher que muni d’une solide boussole méthodologique.

Après avoir lu cet article, vous n'aurez plus aucune excuse pour ne pas savoir expliquer que la Méthode Rashômon vous aide à décrypter la complexité des systèmes et des situations chez vos prospects de manière simple, efficace et en faveur d'un consensus qui vous est favorable!